CONFIRA OPINIÃO DE PLAYERS DO SETOR SOBRE OS CAMINHOS DA DISTRIBUIÇÃO VETERINÁRIA NO BRASIL
Por: Samia Malas
Com um mercado cada vez mais competitivo pelo número muito maior de marcas e produtos voltados para a saúde do pet sendo distribuídos, além de novidades em tecnologia que não param de chegar e uma necessidade constante de melhorar a prestação de serviços para atender um consumidor mais exigente e informado, o setor de distribuição veterinária possui desafios e tendências de transformação em praticamente todos os campos da empresa. “Como em qualquer atividade, há muitos desafios. O mercado pós-pandemia trouxe ainda mais questões a serem controladas. No campo econômico, temos como principal desafio atender uma população com a renda em patamares ainda baixos e bastante comprometida com dívidas, o que faz com que indústria e agentes de distribuição precisem ser ainda mais inovadores e criativos para manter o consumo em patamares desejáveis”, aponta Leonardo Miguel Severini, presidente da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD).
Para Karin Cecilia Moliterno Funk, que atua no mercado pet há 18 anos nas áreas de promoção, vendas, coordenação gerência e há cerca de 8 anos é responsável pela distribuidora PetSul (que atende a grande Curitiba e o Paraná), a contratação de pessoas capacitadas para a área de vendas e promoção é outro grande desafio. “Os representantes antigos querem trabalhar menos e ganhar mais, porém, com as novas exigências do mercado, não podemos proporcionar algo nesse nível sem atrelar à uma entrega de alta performance. E a geração nova já quer estar à frente sem mesmo ter iniciado”, explica Karin, e continua: “para contornar esta situação a PetSul busca, na maioria das vezes, pessoas novas no mercado com o perfil adequado, onde podemos moldar no nosso padrão e processos. É mais demorado o resultado, porém tem sido válido. Investimos em programa de análise de perfil para identificar se o candidato é congruente com a função.
”Há 11 anos atuando no mercado veterinário, Marcos Vieira, diretor da Qualy Distribuidora (empresa que tem 17 anos de mercado), entende que o maior desafio que enfrentam são redução das margens e aumento dos custos operacionais. “Estamos trabalhando em várias frentes na busca de maior eficiência operacional”, aponta.
Por outro lado, a indústria que fabrica produtos e medicamentos para a área da Medicina Veterinária também exige dos distribuidores um atendimento diferenciado. Paulo Bonilha, Gerente Nacional de Vendas da Agener Pet, trabalha com a PetSul, e aponta a importância da sincronia entre distribuição e indústria. “Entendo como fundamental para a superação de nossos objetivos comerciais um atendimento diferenciado por parte de nossa força de vendas e distribuição, visando otimizar nosso mix de produtos e aumentar nossa positivação, melhorando sempre a disponibilidade de nossos produtos no mercado”, revela Paulo.
MERCADO EM EVOLUÇÃO
A transformação não ocorre apenas dentro das empresas do segmento veterinário, mas também no próprio mercado de produtos e serviços vet. Ainda segundo Karin Cecilia, da distribuidora PetSul, no passado existiam poucos distribuidores e poucos laboratórios com posicionamento forte à campo. “Naquela época a distribuidora podia atuar com diversos produtos de laboratórios diferentes e a única contra partida era cumprir a cota financeira de sell-in, independente se havia poucos produtos, como os ‘pães quentes’, no pedido. O que importava era o valor total da compra e da venda, somente isto mesmo. Os representantes de sucesso eram aqueles que conseguiam estocar os clientes enquanto surgiam problemas de vencimento, produtos enviados errados, entre outros. A distribuidora demorava para saber as frustações dos clientes. E os clientes toleravam, muitas vezes, a baixa qualidade de atendimento que tinham por necessitarem dos produtos”, destaca a empresária, que aponta grandes mudanças positivas, como a chegada do WhatsApp, que deixou a informação rápida, ampliando a voz do cliente e a expansão na divulgação das informações de produtos, lançamentos e campanhas. “Surgiram diversas distribuidoras para atender os laboratórios menores que ampliaram os seus portfólios. Já os laboratórios médios e grandes se tornaram mais exigentes cobrando um trabalho de desenvolvimento do mix de produtos, time de vendas exclusivo e uma gestão mais assertiva. Na PetSul trabalhamos para fazer a diferença, não só vender produtos, mas auxiliar no giro da loja, capacitar balconistas, os groomers, levar informações técnicas aos veterinários através da nossa gama de propagandistas técnicos altamente qualificados, auxiliar nossos clientes com conteúdo de gestão e marketing, desenvolver os representantes com uma gestão de oportunidades, onde eles sabem analisar números e montam planos de ações para desenvolver produtos, marca e região”, lista Karin.
Já para Marcos as principais mudanças estão relacionadas ao crescimento expressivo dos key accounts nacionais (Petz, Cobasi, Petlove) junto e, mais recentemente, às plataformas de market place e outros e-commerce, trazendo bastante dinamismo ao setor e exigindo maior profissionalismo por parte de todos os players envolvidos na cadeia, não apenas do varejo, mas também da distribuição e da própria indústria. “A base do atendimento ainda depende fortemente do profissional na ponta que, por sua vez, se utiliza de inúmeras ferramentas desde um bom CRM até uma plataforma B2B que, por muitas vezes, opera em apoio a este profissional. Esse conjunto de ferramentas, adaptadas à necessidade de cada região, fará toda a diferença”, reforça Marcos.
TECNOLOGIA EM ALTA
Na questão tecnológica que envolve o segmento veterinário, Leonardo aponta que a ABAD tem o desafio de promover o debate para abrir espaço aos processos de renovação que permitam incorporar inovações como a inteligência artificial (IA). “A nossa meta é ser o facilitador, ajudando profissionais e empresas a compreenderem e se adaptarem às novas realidades”, afirma. Falando especificamente da IA, Leandro acredita que sua grande contribuição será a de oferecer maior eficácia operacional e, consequentemente, mais produtividade às empresas. “E isso certamente já está acontecendo no atacado distribuidor. Uma das áreas em que a tecnologia pode ser melhor aplicada é na logística, pois há muitos desafios nessa área que podem ser resolvidos com ela. Apesar disso, considero que há quatro pontos que não podem ser ignorados quando falamos em inteligência artificial: com o excesso de dados disponibilizados vamos ter de compartilhar mais e melhor as informações na cadeia de abastecimento; o aumento de produtividade vai exigir alta capacidade de armazenagem do setor; a importância da conectividade também ganha destaque, com o 5G tendo um papel fundamental; e, por fim, temos de pensar na capacidade de processamento das máquinas”, opina Leonardo. Ainda segundo ele, há tantas novidades no segmento de distribuição que é impossível mencionar uma ou duas. “O Comitê de Tecnologia e Inovação da ABAD tem um papel preponderante nesse aspecto. E uma das conclusões que chegamos é que, mesmo incorporando tecnologias de dados, discutindo arquiteturas tecnológicas, canais digitais e market places, não podemos perder de vista o motivo de mergulhar nesse debate, que é e sempre será o nosso cliente varejista, que também está passando por um processo de transformação digital. Se fizermos o exercício de entender como será esse processo, para dar o suporte adequado, vamos nos aproximar desse atendimento de excelência e, consequentemente, incorporando as tecnologias mais adequadas a essa visão.
”Karin aponta que a PetSul já utiliza a inteligência artificial dentro do setor de marketing, produzindo vídeos, imagens e outros materiais para auxiliar na divulgação da distribuidora, laboratório e produtos.
Marcos opina que o uso de inteligência artificial na distribuição tem grande potencial e algumas software houses já desenvolvem produtos com esse recurso, mas ainda em fase bastante embrionária.
DISTRIBUIDORA VET DE PONTA
Perguntamos aos nossos entrevistados o que uma empresa de distribuição vet não pode deixar de ter hoje. Veja o que responderam:
Leonardo Miguel Severini: “digitalização é fundamental para aumentar a eficiência, e quem conseguir se beneficiar dela, vai ganhar. Mas isso implica fazer a lição de casa primeiro. Não há como avançar nesse aspecto sem uma reorganização cultura para incorporar as inovações.”
Marcos Vieira: “hoje em dia e sempre: os melhores e mais engajados profissionais.”
Karin Cecilia Moliterno Funk: “um Power BI de análise dos números no detalhe onde o representante e gestores tenham acesso às informações e saibam utilizar a favor do desenvolvimento da empresa.”
TENDÊNCIAS
Pensando ainda em inteligência artificial, Leonardo diz que, certamente, as áreas de armazenagem, reposição, controle de planograma e picking podem ser as primeiras a passar por processos de mudança. “E mais do que nunca o capital humano terá de assumir uma nova postura, pois competências como imaginação, criatividade, expressão, repertório e capacidade de fazer perguntas serão extremamente valorizadas. São profissionais com essas habilidades tenderão a ser mais valorizados, por isso não acredito que haverá redução no número de funcionários com a chegada da IA, mas sim mudança de função”, ressalta.
Para Marcos, a distribuição vet, que até poucos anos atrás era bastante pulverizada, entra em uma nova fase de grandes transformações onde a consolidação ganha tração. “Esse movimento por si só já demanda muito investimento em várias áreas, desde tecnologia, melhorias de processos e governança, mas também capital humano”, afirma.
Karin aponta uma outra tendência, que já está acontecendo e tende a se intensificar: “os laboratórios terão todo tipo de produto ou medicamento (terapêuticos, suplementos, vacinas, antipulgas, vermífugos), resultando em conflito de pastas, embate no campo por espaço, laboratórios apertando margens, investimento de mais representantes, propagandistas e promotores de ponto de venda, exigência de exclusividade de equipe e até distribuidora, representante com ganhos menores (pois terão suas regiões fatiadas cada vez mais)”. Ainda segundo Karin, para superar estes pontos o distribuidor deverá se fortalecer na gestão de pessoas, padrões, processos e usar a tecnologia de análise de números para ver as oportunidades no detalhe. “Subir a régua com o time de vendas no quesito de qualidade, não só no atendimento, mas também na entrega dos resultados em diversos indicadores (financeiro, crescimento, positivação por produto, média de sku por cliente, entre outros). Além de ter gestores com a capacidade de desenvolver cada um e assim fazer com que o time exerça o seu pleno potencial. Essa tarefa não é fácil, os laboratórios estão mais exigentes e muitas distribuidoras podem ficar para trás”, alerta Karin. Para se aprimorar, Karin aponta que a PetSul foca atualmente na gestão 5Ps: Princípios, Propósito, Pessoas, Padrões e Processos. “Demorou a implementação, mas hoje estamos com diversos ganhos como margem, crescimento, mix e capilaridade. E vamos continuar a buscar constantemente o aprimoramento. Sempre pergunto ao meu time referente aos resultados, seja positivo ou negativo: que fichas caem? Podemos para fazer melhor? Qual a decisão?”, acrescenta. Ainda segundo Karin, toda distribuidora precisa de um Power BI de análise dos números no detalhe, onde o representante e gestores tenham acesso às informações e saibam utilizar a favor do desenvolvimento da empresa.
MANTENDO-SE COMPETITIVO
A receita que continua válida para manter a competitividade, de acordo com Leonardo, é manter o relacionamento muito próximo com o varejista independente, entendendo as necessidades e especificidades de cada região, prestando assessoria em relação a mix de produtos, layout da loja, gestão do estoque e garantindo o crédito, essencial para os pequenos negócios. “Esse apoio que desde sempre foi oferecido por parte do atacado distribuidor e da indústria é, hoje em dia, ainda mais fundamental para que o varejo independente possa prosperar, especialmente diante da concorrência das lojas de pequeno formato das grandes redes varejistas”, explica Leonardo. Já Marcos destaca que a Qualy Distribuidora se destaca por ser uma empresa de pessoas (capital humano) que investe fortemente em processos e tecnologia.
Como diferencial competitivo, Karin aponta que a PetSul tem como missão exercer o pleno potencial dos clientes e parceiros. “Este é o nosso grande diferencial. Desta forma, temos investido em treinamentos para que nossos representantes tenham um papel além das vendas, mas que atuem como verdadeiros consultores dos nossos clientes. Ouvir as reais necessidades dos clientes para que assim possamos oferecer de fato o que ele precisa. Criar campanhas que são verdadeiramente benéficas para a PetSul, mas também para o cliente! Fazer um acompanhamento próximo, evitando um contato apenas virtual, mas presencial, para estreitar a confiança e compromisso”, finaliza.
